家居賣場如何避免與門窗加盟商“擦槍走火”

近日,南京一家家居賣場與門窗加盟商的激烈沖突被曝光??梢哉f,這類事件在家居行業已經不是新鮮事了。近年來,家居賣場租金的持續上漲和顧客的下降形成了巨大的反差。此外,部分門店的“霸王條款”、“籠子政策”也進一步刺激了他們與門窗加盟商的矛盾。那么,本來應該是互惠互利,相互依存的關系,為什么會發展到今天這個地步?享受歐式門窗,雙方如何避免“擦槍走火”的情況?

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與門店門窗加盟商的矛盾來源于年中前后。我在一線家居賣場的同事都忙不過來。近兩年門店實行“責任分包”,將門店劃分樓層區域,分配給招商部、企劃部、運營部等相關部門。這些責任部門每次收取租金都需要收取其“責任區”內的門窗加盟商的租金。據相關店面策劃部工作人員介紹,“店面生意不好,租金難收,門窗加盟商也要穩住?!痹缧r候,集團計劃將其轉移到另一家生意更好的商店,但遭到拒絕。問及原因,他說:“那家店生意不錯,但房租也漲得厲害。遇到生意好的門窗加盟商,自然能把一切都做好。遇到生意不好的門窗加盟商,要他們付房租更是折磨。這樣的門窗加盟商維穩壓力更大?!迸c門店的門窗加盟商是緊密的“利益共同體”:門店的利潤來源于門窗加盟商,門窗加盟商的市場表現直接關系到門店的業績;但大部分門窗加盟商的銷售業績仍然取決于門店的客戶吸引能力,門店的品牌影響力直接關系到門窗加盟商的收入。但門店與門窗加盟商的關系卻越來越扭曲:生意不好的門店只能削減經營成本,甚至影響門窗加盟商的正常經營,結果是收租金更難,形成惡性循環;好店恨不得漲房租,買不起的門窗加盟商被擠出店外。但往往很快就會有新人來補位,但對店鋪的期望值自然更高。一旦市場出現波動,店鋪無法帶來預期價值,矛盾也一觸即發。雙方如何避免“擦槍走火”的情況?那么,有什么辦法可以讓兩者的關系非常和諧,避免各種“擦槍走火”的情況呢?加盟商開店賣貨,營銷方式可能會有變化,但和門店的關系沒有復雜的情況。相對于門窗加盟商,門店的運營思路要關鍵得多。一位當地門店負責人曾經講過自己的管理經驗,那就是門店一定要有“賣家思維”:首先要知道自己的門店定位和對應的市場需求,并以此作為品牌入駐的篩選標準。門店選址和市場需求的界定很簡單,但往往不是一個篩選標準那么簡單,尤其是在招商引資的壓力下。其次,熟悉門窗加盟商的相關情況,能夠在品牌代理上給門窗加盟商精準的建議。說實話,這對店長的要求很高。門店可能對企業很了解,但對門窗加盟商和品牌的匹配可能就沒那么確定了。后期可以根據當地的市場情況和店面情況,為門窗加盟商的品牌運營提供全方位的指導和建議,從店面設計到產品展示,從日常運營到營銷推廣等等??紤]到門店的地域限制,這種管理方式可能難以復制,但其中提到的“賣家思維”適用于更多的家居門店。

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雖然擁有“賣方思維”有助于維護門店與門窗加盟商的關系,但實際行動起來并不容易。需要增加更多的專業人員,承擔更多的業務壓力。隨著越來越多的門窗加盟商熟悉消費者需求,掌握門店運營經驗,選擇自主品牌的也不在少數。所以,對于門店來說,這是更嚴峻的挑戰。門店有必要轉變思路,調整策略,才能化解雙方的矛盾。簡而言之,家居賣場需要為門窗加盟商提供流量,而門窗加盟商則為家居賣場帶來收入。兩者的關系可以說是魚和水的關系。只有雙方都考慮對方的立場,才能有效緩解彼此之間的矛盾和沖突,才能實現互利共贏。鋁合金門窗品牌,門窗加盟,門窗代理,門窗招商詳情訪問歐翔門窗官網:http://www.ouxiangdoor.com